مدل بازاریابی STP یک رویکرد استراتژیک در بازاریابی مدرن است که معمولا در دوره های فروش تلفنی متد جدید تدریس می شود. همچنین یکی از متداول ترین روش های بازاریابی در عمل است که امروزه کسب و کارهای زیادی برای عملکردی بهتر و کارآمد از آن استفاده می کنند. امروزه با وجود فضای دیجیتال رقابتی، کسب و کارها باید بدانند که چطور استراتژی و کمپین های بازاریابی با نرخ تبدیل بالا طراحی کنند. بازاریابی STP به کسب و کارها کمک می کند تا مخاطبانشان را تقسیم بندی کنند، بازار درست را هدف قرار بدهند و محصول یا خدمات خود را در جایگاهی قرار دهند که باعث افزایش فروش شود.
ما در این مقاله به معرفی بازاریابی STP، اهمیت و نحوه استفاده از آن می پردازیم.
مدل بازاریابی STP چیست؟
?بازاریابی STP مخفف Targeting ،Segmentation و Positioning، یک بازاریابی سه مرحله ای شامل تقسیم بندی، هدف گذاری و تثبیت موقعیت است.
مدل بازاریابی STP به این دلیل مؤثر و کارآمد است چون روی تقسیم کردن مشتریان به گروه های کوچک تر تمرکز دارد و این به شما کمک می کند تا برای جذب هر مخاطب استراتژی های بازاریابی خاصی را ایجاد کنید. به طور مثال به گفته ۵۹% از مشتریان، دلیل خریدشان شخصی سازی محصول با نیاز آنها بوده و ۴۴% دیگر دلیل خرید را تجربه خرید قبلی بیان کرده اند. بنابراین استراتژی بازاریابی STP برای جذب مخاطبان مختلف بسیار کارآمد است.
همچنین بازاریابی STP تغییر از بازاریابی محصول محور به بازاریابی مشتری محور را نشان می دهد. این تغییر به کسب و کارها فرصت می دهد تا از مشتریان خود درک بهتری داشته باشند و بدانند چطور به آنها دسترسی پیدا کنند. به طور خلاصه، هرچقدر تلاش های بازاریابی شما هدفمند تر و شخصی تر باشد، موفق تر خواهید شد.
فرمول بازاریابی STP
راهی ساده برای به یاد داشتن و خلاصه کردن مفهوم بازاریابی STP:
تقسیم بندی + هدف گذاری برابر است با موقعیت یابی.
این فرمول نشان می دهد که هر بخش برای اطمینان از موفقیت، به موقعیت یابی مناسب نیاز دارد. اما به طور دقیق تر به مفهوم هر کدام از این ۳ مرحله می پردازیم:
۱ – تقسیم بندی
اولین مرحله از بازاریابی STP، تقسیم بندی یا بخش بندی مخاطبین هدف است. در این مرحله هدف اصلی، شناخت مخاطب و ایجاد بخش های مختلف مخاطبان بر اساس ویژگی های خاص و معیارها است. چهار مدل اصلی تقسیم بندی مخاطبان عبارتند از:
۱ تقسیم بندی جغرافیایی : مخاطبان بر اساس کشور، استان، منطقه و … تقسیم می شوند.
۲ تقسیم بندی جمعیتی : مخاطبان بر اساس جنسیت، سن، سطح تحصیلات، شغل و … تقسیم می شوند.
۳ تقسیم بندی رفتاری: تقسیم مخاطبان بر اساس نحوه تعامل آنها با کسب و کار شما: هر چند وقت خرید می کنند، چه چیزی می خرند و …
۴ تقسیم بندی روانشناختی : تقسیم مخاطبان بر اساس ویژگی ها: سبک زندگی، فعالیت ها، سرگرمی ها، نظرات و …
۲ – هدف گذاری
مرحله دوم از مدل بازاریابی STP، هدف گذاری است. در اینجا هدف اصلی شما این است به تقسیم بندی مخاطبان که از قبل ایجاد شده نگاه کنید و با توجه به کمپین بازاریابی که در نظر گرفتید، تعیین کنید کدام بخش از مخاطبان برای شما احتمال تبدیل دارد.
بخش ایده آل برای شما، بخشی است که فعالانه در حال رشد است، سودآوری بالایی به همراه دارد و هزینه خرید پایینی دارد:
✅ اندازه: میزان بزرگی بخش و پتانسیل رشد آن در آینده را در نظر بگیرید.
✅ سودآوری: در نظر داشته باشید که کدام بخش از مخاطبان مایلند بیشترین پول را برای محصول و خدمات شما هزینه کنند. در هر بخش ارزش طول عمر مشتریان را تعیین و مقایسه کنید.
✅ دسترس پذیری: این را در نظر بگیرید که رسیدن به هر بخش با تلاش های بازاریابی شما چقدر آسان یا سخت است. هزینه های جذب مشتری را برای هر بخش در نظر بگیرید. لازم است بررسی کنید که چگونه میخواهید به مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کنید بعنوان مثال: میخواهید از طریق بازاریابی دیجیتال این کار را انجام دهید یا بازاریابی سنتی؟ لازم نحوه تارگت کردن مخاطب هدف را تعیین کنید.
۳ – تثبیت موقعیت
مرحله آخر، موقعیت یابی یا همان جایگاه یابی است که به شما امکان می دهد محصول و خدمات خود را نسبت به رقبا در ذهن مخاطب هدف متمایز کنید. کسب و کارهای زیادی هستند که محصولات یا خدماتی مشابه شما دارند، پس باید چیزی که شما را نسبت به رقبا متمایز می کند، پیدا کنید. تمام عوامل مختلفی که در دو مرحله قبل در نظر گرفتید، شناسایی جایگاهتان را آسان تر می کند. همچنین سه عامل موقعیت یابی وجود دارد که به شما کمک می کند مزیت رقابتی کسب کنید:
✅ موقعیت یابی نمادین: تصویر خود، تعلق و یا حتی عزت نفس مشتریانتان را تقویت کنید. صنعت خودروهای لوکس یک نمونه عالی از این موضوع است. آنها مانند هر خودروی دیگری کاربردی هستند، اما عزت نفس و خاص بودن مشتریان خود را افزایش می دهند.
✅ موقعیت یابی عملکردی: مشکل مشتریانتان را حل کنید و مزایای واقعی برای آنها فراهم کنید.
✅ موقعیت یابی تجربی: روی ارتباط عاطفی که مشتریانتان با خدمات، محصول یا برند شما دارند تمرکز کنید.
موفق ترین موقعیت یابی محصول ترکیبی از هر سه مورد است. روی چیزی که برای مشتریانتان مهم است تمرکز کنید و ببینید شما و رقبا در کجا قرار می گیرید.
مزایای بازاریابی STP
?هدف بازاریابی STP این است که مشتری را در اولویت و در مرکز استراتژی بازاریابی شرکت قرار دهد. بدون تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی، کمپین های بازاریابی برای مخاطبان بسیار ساده و تکراری خواهد بود و علاقه ای نشان نمی دهند. بنابراین بازاریابی STP فرمولی محکم برای درک نقاط درد مخاطبان و برآورده کردن انتظارات آنها ارائه داده است.
برندهایی که از مدل بازاریابی STP استفاده می کنند، طیف وسیعی از مزایای این مدل را درک می کنند.
✅ بازاریابی بیش از حد شخصی: برندها نمی توانند همه افراد کره زمین را هدف قرار بدهند. با بازاریابی STP، مخاطبان خود را محدود می کنید. مرحله تقسیم بندی باعث می شود که کسب و کارها گروه های مختلفی را از میان مخاطبان خود جدا کرده و پیام ها و استراتژی های خود را بر اساس نیازهای هر بخش سفارشی سازی کنند.
✅ بازاریابی ساده: تقسیم بندی مخاطبان به شما امکان می دهد که فقط روی کانال هایی که مخاطبانتان از آنها استفاده می کنند، تمرکز کنید. بازاریابی STP به شما کمک می کند که به جای اینکه برای کانال هایی که تبدیل ندارند زمان و هزینه صرف کنید، تلاش های خود را روی کانال هایی که بازگشت سرمایه دارند متمرکز کنید.
✅ تحقیقات بازار مؤثرتر و نوآوری محصول: وقتی مخاطبانتان را بشناسید، می توانید محصولاتی خاص برای رفع مشکلات آنها تولید کنید. مدل بازاریابی STP می تواند به شما در شناسایی مشتریان مناسب کمک کند و منجر به فروش بهتر محصولات شود.
✅ شناسایی با ارزش ترین مشتریان: همه یک مشتری ایده آل و خوب نخواهند بود! اگر تیم فروش شما از دنبال کردن سرنخ هایی که تبدیل نمی شوند و هزینه زیادی نمی کنند، خسته شده اند، بازاریابی STP می تواند کیفیت سرنخ و ارزش طول عمر مشتری را از سرنخ‌های تولید شده بهبود ببخشد.
✅ کاهش هزینه های بازاریابی: هدف قرار دادن یک مخاطب عمومی وقت گیر و پرهزینه است که معمولاً منجر به تبدیل های زیادی نمی شود. اما کسب و کارها با بازاریابی STP می‌توانند روی محصولات، کانال ها و پیام هایی تمرکز کنند که بهترین کارایی را برای مخاطبان دارند. این موضوع زمان و بودجه شما را حفظ می کند و نتایج را به حداکثر می رساند.
✅ بهبود دقت داده های بازاریابی: تقسیم بندی مخاطبان شما را به داده هایی مرتبط درباره مشتریان ایده آل مجهز می کند. با داشتن اطلاعات عالی و باکیفیت، می توانید تصمیماتی بگیرید که نتایج فوق العاده ای خواهد داشت.
✅ افزایش سهم بازار: مخاطبان به پیام های بیش از حد شخصی و هدفمند پاسخ مثبت می دهند. این موضوع با گذشت زمان به شرکت شما کمک می کند تا سهم بزرگ تری از بازار را از آن خود کند و در نهایت مخاطبان را به مشتریان دائمی خود تبدیل کند.
نحوه استفاده از بازاریابی STP
?برندها از بازاریابی STP برای تمرکز کمتر روی محصول و تمرکز بیشتر روی مخاطبان استفاده می کنند. اما می توانید از مدل STP در کنار هر استراتژی بازاریابی استفاده کنید، به خصوص برای بازاریابی دیجیتال هم مفید است.
تقسیم بندی مخاطبان، هدف گیری و موقعیت یابی در محیط دیجیتال آسان تر است، بنابراین تعجبی ندارد که بسیاری از کسب و کارها بازاریابی STP را با استراتژی های دیجیتال ترکیب می کنند.
می توانید بازاریابی STP را با بازاریابی دیجیتال استفاده کنید:
✅ صفحات فرود خود را تقسیم کنید تا ببینید کدام عناصر برای مخاطب هدف شما بهتر عمل می کنند.
✅ بخش بندی لیست ایمیل برای چندین نوع مخاطب.
✅ ایجاد تبلیغات هدفمند در شبکه های اجتماعی.
✅ ارسال مطالب در شبکه های اجتماعی که مخاطبانتان بیشتر از همه از آن استفاده می کنند.
✅ انتخاب کلمات کلیدی مناسب برای سئو که با بزرگترین مشکلات مخاطبان مطابقت دارد.
✅ ایجاد وبلاگ ها، پادکست ها و ویدیو های YouTube متناسب با مخاطبان منحصر به فرد.
بازاریابی STP باعث می شود که بازاریابی دیجیتال مؤثرتر و مبتنی بر داده ها و اطلاعات باشد. این به کسب و کارها امکان می دهد تا از راحتی و چابکی بازاریابی دیجیتال استفاده کنند، اما با رویکرد مشتری محور مدل STP، جلوتر ظاهر شود.
مراحل ایجاد یک استراتژی بازاریابی STP مؤثر
اجرای یک استراتژی بازاریابی STP به کسب و کار شما کمک می کند تا جایگاه محکم تری در بازار هدف خود پیدا کند. این مراحل عملی را برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی با استفاده از مدل STP دنبال کنید:
۱ بازار را تعریف کنید: برای شروع، کل بازار موجود و بازار قابل دسترس را پیدا کنید. این پارامترها تعداد افراد در کل بازار را تعیین می کند که کدام یک از این افراد می توانند مشتری شما بشوند و می توانید به چند نفر از این افراد دسترسی پیدا کنید.
۲ مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید: نکاتی که در این مقاله گفته شد دنبال کنید تا بتوانید مخاطبانتان را بر اساس موقعیت مکانی، جمعیت شناسی، رفتاری و موارد دیگر تقسیم بندی کنید و چندین بخش ایحاد کنید.
۳ جذاب ترین بخش را توسعه دهید: مشخص کنید کدام بخش های مخاطبان برای کمپین بازاریابی شما مناسب هستند. ارزیابی کنید که هر بخش از نظر تجاری چقدر قابل دوام است و به دنبال امیدوار کننده ترین بخش بروید.
۴ رقابت را ارزیابی کنید: تهدید رقابت را نادیده نگیرید. ارزیابی کنید که چطور محصول و خدمات شما با رقبا مقایسه می شود. بررسی کنید و ببینید رقبا چه کاری را بهتر از شما انجام می دهند و در کجا کوتاهی می کنند. اطمینان پیدا کنید که راه حل شما یک شکاف در بازار را پر می کند تا مخاطبان دلیل قانع کننده ای برای تعامل با شما داشته باشند.
۵ یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید: راه حل خود را با موقعیت یابی نمادین، کاربردی یا تجربی قرار دهید. همچنین می توانید کسب و کار خود را بر اساس قیمت، تمایز در خدمات و یا پرستیژ قرار دهید.
۶ آمیخته بازاریابی را تعیین کنید: شما با بازاریابی ۴p (محصول، قیمت، مکان و تبلیغات) کار خواهید کرد تا ترکیب بازاریابی خود را نهایی کنید. ویژگی های محصول، استراتژی های قیمت گذاری، کانال های موجود و روش های تبلیغاتی خود را برای تکمیل کمپین خود در نظر بگیرید.
کلام آخر
با استفاده از بازاریابی STP، کسب و کارها می توانند با ارزش ترین بخش های مخاطبان خود را شناسایی کرده و محصولات و ارتباطاتی ایجاد کنند که آن مشتریان را هدف قرار دهد. این به شما کمک می کند تا کمپین های بازاریابی جذاب و شخصی سازی شده ایجاد کنید که بازدید کنندگان را با نرخ بالایی به مشتری تبدیل کند.
اگر می خواهید در استراتژی بازاریابی خود از روش های هوشمندانه تقسیم بندی و هدف گیری رفتاری استفاده کنید، با راه فروش تماس بگیرید و یا فرم مشاوره را پر کنید تا در اسرع وقت با شما تماس بگیریم.
